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Construyendo el Customer Centric en el B2B a través de Buyer Personas

Antes de nada, definamos Buyer Personas. Para ello, tomamos prestado el texto de este artículo en 40 de Fiebre:

Una buyer persona es una representación semi-ficticia de nuestro consumidor final (o potencial) construida a partir su información demográfica, comportamiento, necesidades y motivaciones. Al final, se trata de ponernos aún más en los zapatos de nuestro público objetivo para entender qué necesitan de nosotros.

Según un estudio de la agencia Tomorrow People, mientras cerca del 40% de los CMO de las empresas B2B consideran que su estrategia está muy cerca del Customer Centric, apróximadamente el 50% de ellos no están utilizando las capacidades de precisión que les otorga una estrategia en donde se incluya como herramienta el uso de estos perfiles arquetípicos llamados Personas (ya sea Buyer o User), lo cual hace pensar que pese a que su orientación filosófica puede ser Customer Centric, el desarrollo de su estrategia carece de una de las herramientas necesarias para este tipo de acercamiento al cliente o consumidor. Si tenemos en cuenta que uno de los objetivos de los CMO de las empresas B2B en la economía digital de hoy es crear esa visión detallada del cliente que haga tomar las decisiones precisas a su empresa, la carencia de este tipo de herramientas en su estrategia no ayuda a cumplir con dicho objetivo

Encontramos en Customer Think un interesante artículo en el que se nos ofrece un decálogo para que los CMO consigan desarrollar una estrategia Customer Centric a través del uso de las Buyer Personas. Llegar a desarrollar una estrategia Customer Centric es más fácil en el papel que en la práctica, pero en esta lista de consejos encontraremos algunas de las claves para empezar a hacer la máquina funcionar

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